Lead Generation: cos’è e come iniziare senza prendere fregature

Lead Generation cos’è e come scegliere i partner giusti a seconda dei propri obiettivi di marketing, come valutare la qualità dei lead, gli strumenti a disposizione.

Quest’articolo vuole essere una breve guida pratica rivolta alle aziende che vogliono orientarsi nel selvaggio mondo della lead generation ed evitare investimenti sbagliati e fregature!

Iniziamo con il dire che sotto questa espressione si annidano una miriade di pratiche e operazioni di marketing ben diverse e che determinano una qualità ben diversa dei lead acquisiti. Ma partiamo con l’inquadrare le espressioni.

Che cos’è la lead generation

Lead generation: cos’è? Possiamo definire la lead generation come una serie di azioni di marketing volte all’acquisizione di utenti, interessati ai servizi o prodotti dell’azienda.

Partiamo dal principio, cos’è un lead?

Definizione di lead: cos’è un lead

Un lead non è altro che un potenziale cliente, un utente che mostra interesse, a vari livelli, nei confronti di un vostro prodotto o servizio. Nel concreto un lead quindi sarà una richiesta di preventivo, una richiesta di maggiori informazioni, una telefonata per ottenere un preventivo, e così via!

Ma una delle questioni fondamentali, a mio parere, è valutare la qualità di un lead.

Come valutare la qualità dei lead

Premesso che la trasformazione del lead in cliente richiede corrette strategie di marketing e/o commerciali, vi sono degli aspetti sicuramente da considerare per valutare la qualità del lead.

A seguire riportiamo una lista di caratteristiche per noi fondamentali correlandole ai vari dispositivi di acquisizione che offrono diversi business online (agenzie, comparatori, etc.):

Lead caldo, quando è stato acquisito

Appena il lead acquisito, non appena nella sostanza l’utente ha rilasciato i dati, si dice che il lead è caldo. Più tempo passa dall’acquisizione più il lead si raffredda, e quindi probabilmente cala l’interesse per la vostra offerta. In questo senso quindi è molto importante valutare in che modo avviene la trasmissione del lead, che idealmente deve avvenire in tempo reale.

Esclusività del lead

Qui però vogliamo porre l’attenzione sul fatto che alcuni business online, i comparatori ad esempio, consegnano lo stesso lead a più aziende (mediamente 4 o 5). Chiaramente la qualità di un lead consegnato e lavorato da più aziende contemporaneamente è nettamente inferiore.

Consapevolezza

Sembrerà scontato ma uno degli aspetti più importanti è che l’utente abbia un’idea precisa della vostra offerta o servizio, e quindi esprima un’intenzione chiara e concreta ad avere maggiori informazioni sulla vostra offerta. Tuttavia operazioni di marketing volte ad acquisire leads utilizzano incentivi per portare gli utenti a rilasciare i dati. Ne sono un esempio i concorsi online. In queste operazioni di co-marketing, i dati degli utenti vengono consegnati a più aziende contemporaneamente. E questo avviene spesso senza che l’utente abbia un interesse particolare per i prodotti o i servizi offerti da quelle aziende. Questi lead in genere sono utili per quelle aziende che intendano costruire un database email a costi ridotti (ad esempio agenzie che si occupano di email marketing) o intendano fare telemarketing per beni di largo consumo.

Veridicità dei dati 

naturalmente nella valutazione qualitativa del lead è fondamentale che i dati lasciati dall’utente siano quelli veri e che siano aggiornati. Da qui l’importanza anche nel valutare la freschezza di un lead. Questo quando, ad esempio, si affitta una lista per il telemarketing o si invia una DEM (direct email marketing).

Ma visto che ne abbiamo fatto cenno, andiamo a fare una rassegna sintetica degli strumenti che ha un’azienda per generare lead B2B o B2C per la propria azienda.

Lead Generation Facebook

Uno degli strumenti più potenti e più efficaci per la lead generation B2B e B2C è sicuramente Facebook. A seguire cercheremo di illustrarvi le diverse opportunità:

• La capacità di micro-targeting: con Facebook ads riusciamo a raggiungere un pubblico estremamente specifico andando a selezionare caratteristiche demografiche, interessi e comportamenti online. Senza tenere conto della possibilità di utilizzare pubblici simili grazie all’efficiente algoritmo di Facebook;
• Leadform di Facebook: uns delle campagne più interessanti, potenti ed efficaci sfrutta un dispositivo di acquisizione direttamente di Facebook: nella sostanza gli utenti senza uscire da Facebook o Instagram compilano un form (pre-compilato con i dati di iscrizione degli utenti molto spesso) strutturato a livello di campagna.
• Campagna a conversione: in questo tipo di campagne, gli utenti dopo aver cliccato sul link dell’inserzione, arrivano sulla tua landing page (appositamente predisposta e ottimizzata) e compilano il form con i dati richiesti. Il pixel misurerà le conversioni e l’intelligenza artificiale di Facebook mostrerà l’inserzione a quegli utenti che hanno più probabilità di essere interessati all’offerta.
• Leadgeneration tramite Messenger: una delle novità più interessanti è sicuramente la possibilità di generare lead tramite il cosiddetto messenger marketing. Nella sostanza gli utenti sono sollecitati a lasciare i dati tramite Facebook Messenger. Naturalmente bisognerà adattare la comunicazione allo strumento!

Naturalmente, il discorso è molto più complesso e articolato, e ogni dispositivo di acquisizione andrebbe discusso alla luce di una strategia e di un funnel. Se volete farci qualche domanda non esitate a contattarci qui

Lead Generation Google Ads

Come abbiamo già detto qui la pubblicità su Google permette di intercettare la cosiddetta domanda consapevole, coloro che stanno cercando online i tuoi prodotti o servizi. Se ci pensate è l’unico strumento pubblcitario che permette, in maniera così precisa, di individuare i bisogni degli utenti e intercettarli!

Diversi sono gli strumenti  che Google mette a disposizione per fare lead generation:

• Campagne su Rete Search: si tratta delle inserzioni a pagamento che compaiono, in alto e in basso della prima pagina della SERP, quando un utente fa una ricerca. Più siamo bravi a rendere pertinenti parole chiave/query di ricerca, annuncio e landing page, più riusciremo a generare lead a basso costo. Naturalmente la pagina di atterraggio dopo il clic dovrà essere ottimizzata e migliorata per far sì che questo avvenga.
• Campagne su Rete Display: non è da sottovalutare in questo senso grazie a segmenti di pubblico per affinità, in-market e ai segmenti di pubblico personalizzati per intenzione o simili. Nella sostanza è possibile mostrare annunci display ad utenti che stanno cercando attivamente i tuoi prodotti o servizi o che potrebbero essere interessati per interessi e comportamenti online.
• Estensione modulo per lead: una delle novità più interessanti degli ultimi mesi, le nuove estensioni permettono all’utente di lasciare i dati senza dover passare necessariamente per il sito web o landing page.

Anche su Google la combinazione, l’ottimizzazione e la scelta degli strumenti determina il successo della campagna di leadgeneration. Più sarete bravi e più nella sostanza riuscirete ad ottenre un CPL (costo per lead) basso.

Se vuoi avere una prima idea sulle possibilità della lead generation con Google ads visita la pagina del nostro sito.