Lead Nurturing, cos’è e come si fa

lead nurturing

Hai mai sentito parlare di Lead Nurturing?

Il lead è un contatto che viene generato attraverso un’attività denominata Lead Generation. Se vuoi sapere come CULT adv si occupa di questa attività, puoi contattarci qui.

Una volta ottenuto però il contatto da parte dell’azienda o di un’agency cosa succede? Scopriamolo insieme in questo articolo.

Definizione di Lead Nurturing 

Per lead nurturing si intende l’attività che viene svolta successivamente alla generazione di un lead. Quando l’azienda infatti ottiene un contatto, esso può rappresentare un’opportunità per il business, in termini di vendite. L’interesse da parte dell’utente che ha generato il contatto tuttavia potrebbe perdere di significato se l’azienda che lo ha ottenuto non intraprende azioni per potenziare ed evolvere il rapporto.

I lead, soprattutto quelli acquisiti online, spesso non sono pronti ad acquistare un prodotto nell’immediato; a maggior ragione se non conoscono il brand potrebbero avere la necessità di ottenere elementi per potersi fidare dell’azienda, di rassicurazioni e di essere guidati all’acquisto.

Ecco quindi una definizione di Lead Nurturing: “L’insieme di attività di marketing mirate a creare un rapporto tra azienda e lead che ha l’obiettivo di guadagnare in futuro da essi”.  L’approccio dev’essere tuttavia tempestivo, efficiente e targettizzato in modo da fornire contenuto informativo o che possa supportare il prospect, al momento giusto. All’interno del modello flywheel e del processo di inbound marketing, il prospect si trova infatti nella fase di chiusura del deal, cioè nella fase in cui dovrebbe trasformarsi da lead a cliente.

Secondo una ricerca condotta da Forrester, le aziende che eccellono in lead nurturing generano il 50% in più di vendite, con una riduzione dei costi del 33%.

Come trasformare un Lead in Cliente

La parola nurtring significa coltivare. Un lead potrebbe essere effettivamente interessato alla proposta di valore dell’azienda, ma non ancora pronto a convertire o ad effettuare un acquisto. L’attività di nurturing è legata quindi alla creazione di un rapporto personalizzato con i prospect attraverso un processo graduale.

La chiave è quindi fornire contenuti di tipo informativo, che si evolvano però passo dopo passo con le esigenze del lead.

Questo concetto è legato a doppio filo con l’inbound marketing, e quindi la capacità di attrarre il cliente quando sta cercando attivamente un prodotto o un servizio, emergendo allo stesso tempo dal flusso di informazioni in cui si trova costantemente immerso. Proprio per questo, i contenuti devono essere rilevanti, adattati alla tipologia di utente in target, devono effettivamente fornire valore e guidarlo nel processo di conversione verso l’acquisto.

Vediamo ora quali sono le tattiche più efficaci in materia di lead nurturing.

Come si fa Lead Nurturing, le 5 migliori strategie 

Follow-up tempestivo

I benefici di un follow-up tempestivo sono moltissimi. In particolare, automatizzare il tuo lead nurturing potrebbe farti raggiungere numerosi prospect, ma una chiamata di follow-up o una mail subito successiva al primo contatto risulta essere il modo migliore di convertire lead di inbound marketing in opportunità di vendite qualificate. Questo perché le opportunità di convertire sono esponenzialmente maggiori subito dopo che il lead ha dimostrato interesse per il tuo prodotto o servizio.

Per questo, un servizio di lead generation efficace è tale se è in grado di fornire contatti caldi, in tempo reale, quando l’interesse del prospect dimostrato dai suoi comportamenti può aiutarti a chiudere nell’immediato una vendita. Se hai bisogno di lead caldi e qualificati per il tuo business non esitare ad inviarci la tua richiesta qui.

E-mail personalizzate

email marketing

Adottare l’email marketing è una delle strategie più efficaci per gestire con successo il lead nurturing. Esistono tuttavia alcuni accorgimenti da considerare quando si decide di intraprendere questa strada. Uno studio condotto da Accenture ha infatti scoperto che una delle cause che inducono un consumatore a cambiare azienda è la mancanza di personalizzazione: ben il 41% degli intervistati concorda.

Ma come personalizzare le mail? In primo luogo, potresti pensare di tracciare le diverse azioni che gli utenti compiono sul tuo sito e implementare un piano di email automatizzate che vengano inviate sulla base di alcuni trigger.

Potresti quindi distinguere le intenzioni del consumatore sulla base dell’azione che compie sul sito e tracciare dei possibili percorsi per ogni azione. Ad esempio:

  1. L’utente ha un tempo di permanenza su una pagina prodotto più elevato (trigger): prima mail descrittiva e informativa, che includa le caratteristiche del prodotto; 
  2. Seconda mail: sempre relativa al prodotto, che descriva i modi d’uso e le relative applicazioni. Se il prodotto in questione fosse un utensile da cucina, potremmo inserire a livello di contenuti diverse ricette, in cui è possibile mostrare le svariate funzioni;
  3. Terza mail: testimonianze di persone che l’hanno effettivamente acquistato e che ne sono rimaste naturalmente soddisfatte. 

Le mail attivate dal comportamento e la loro personalizzazione sono un ottimo modo per fare lead nurturing, perché accompagnano l’utente attraverso ogni fase del processo, fino all’acquisto e hanno il potere di raggiungerlo al momento giusto.

Contenuti Mirati 

Se possiedi già dati sulle tue buyer personas, puoi fornire contenuti mirati che rispondano esattamente alle esigenze del tuo target. Soprattutto per la lead nurturing un percorso unico per tutti i tuoi lead non sarà adatto a tutti.

Dovresti quindi creare una gamma di contenuti opportunamente pensati  per “coltivare” ogni personas, basate sulle loro caratteristiche quali interessi, obiettivi, e comportamenti.

Uno strumento utilizzato a questo scopo sono le marketing automation platform, che possono aiutarti a identificare e segmentare le tue buyer personas.

Tecniche multi-canale

Nel passato, uno degli strumenti principe della lead nurturing consistevano in campagne e-mail generiche destinate a una lista di prospect.

Oggi si cerca di andare oltre questo tipo di approccio, utilizzando strategie multi-channel, che coinvolgono più canali. Tra questi, potresti includere ad esempio anche i social media, post di retargeting o contenuti dinamici sul tuo sito. Poiché le tattiche che potresti utilizzare sono davvero moltissime, dovrai assicurarti che i tuoi team di vendite e marketing siano ben allineati.

Secondo alcune ricerche, il percorso di un utente, prima di trasformarsi in acquirente, passa mediamente da 5 a 10 “touches” (contatti) con l’impresa, che dipendono sia dal prezzo del prodotto sia dalla qualità dei contatti che l’impresa fornisce. In questo modo quindi, una tecnica multi-canale potrebbe aiutarti a passare da una fase all’altra non solo in modo più fluido ma anche, possibilmente, più veloce.

Lead Scoring

“Lead scoring” è una metodologia usata per classificare un prospect in una scala che rappresenta il valore percepito che ciascun lead rappresenta per l’organizzazione. Ad esempio, posizione lavorativa, numero di follower sui social media o dimensioni dell’impresa potrebbero essere informazioni di valore per il tuo business riguardo a un lead.

Questa metodologia può essere implementata sulla maggior parte delle piattaforme di automation marketing. Essa consiste nell’assegnare un valore numerico ad alcuni comportamenti condotti sul sito, eventi o anche interazioni sui social media. Il risultato è utilizzato per determinare quali sono i lead che possono essere ad esempio già contattati dai responsabili delle vendite e quelli che invece potrebbero necessitare di un percorso di nurturing maggiore.

Conclusioni

Queste sono le numerose tecniche che vengono utilizzate nel marketing e che fanno seguito alla generazione di lead. Se hai bisogno di più contatti per il tuo business e non sai come ottenerli chiedici una consulenza qui e metteremo a tua disposizione le nostre migliori risorse.