Il funnel viene utilizzato nel marketing per rappresentare gli stati di avanzamento del consumatore nel suo processo decisionale. Si tratta di un modello che descrive il percorso del consumatore fino all’acquisto. In questo articolo vi spiegheremo cos’è e perchè dovreste iniziare a creare il vostro funnel di marketing.
Funnel, cos’è?
Il funnel (letteralmente imbuto) è un modello di marketing in grado di fornire una metafora del percorso compiuto dal consumatore nel corso del processo di acquisto.
Il consumatore parte dal numero elevato di brand e prodotti o servizi che conosce e nelle fasi successive ne seleziona alcuni fino ad individuare il prodotto o servizio, che sono oggetto della sua scelta finale d’acquisto.
Il modello si considera un’evoluzione del più classico modello AIDA, un modello di funzionamento pubblicitario che deve il suo nome alle iniziali delle parole che lo compongono: Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione. Un annuncio pubblicitario per avere successo deve attraversare tutte attirare l’attenzione, suscitare interesse, provocare desiderio ed infine indurre all’azione.
Il funnel, come suggerisce anche la forma stessa dell’imbuto, prevede un naturale restringimento e quindi una diminuzione degli utenti coinvolti man mano che si procede. Il path to purchase, con Internet non è più rappresentabile linearmente. Questo perchè l’aumento esponenziale all’offerta di prodotti e servizi, frammenta e moltiplica i touch point tra consumatore e azienda. Nel funnel le varie fasi si influenzano a vicenda e concorrono al raggiungimento del risultato finale.
Funnel Marketer, cosa fa?
Il funnel marketing è in grado di far esplodere i profitti aziendali sia online che offline. Si tratta di un processo complesso perchè cerca di veicolare un’audience verso un percorso sempre più impegnativo: trasformare una persona sconosciuta in un cliente fedele.
Prima di ogni cosa è necessario progettare il proprio funnel. Se non sapete da dove iniziare è necessario rivolgersi a dei marketer esperti in funnel marketing. Per qualsiasi domanda non esitate a contattarci.
Possiamo aiutarvi a costruire il vostro funnel, che sia B2C o B2B, e ideare e sviluppare una strategia ad hoc per il vostro business.
Come è composto un funnel
Il funnel marketing è un metodo utilizzato principalmente dalle aziende commerciali, soprattutto da chi ha la possibilità di vendere online. Non solo aziende, ma anche il libero professionista può ottenere vantaggi dallo sviluppo di una strategia di funnel marketing.
Lo scheletro del funnel può essere rappresentato in:
- Top of funnel: è la parte più alta del funnel e riguarda tutti gli utenti potenzialmente interessati al prodotto, ma che non hanno ancora espresso interesse in modo consapevole. Già nella prima parte dell’imbuto, il traffico viene profilato.
- Middle of funnel: si tratta della parte in cui ci si concentra sull’utente che si è avvicinato al prodotto. Si cerca di interagire in modo da far rimanere attivi gli utenti.
- Bottom of funnel: è la fase finale che coinvolge gli utenti che sono interessati al prodotto. In questa fase anche una piccola leva può portare alla conversione.
Nella foto potete vedere il classico modello ad imbuto con i suoi 4 step e, nella parte finale, il processo post conversione, composto da retention, expansion e advocacy.
Notorietà ed identificazione del problema
In questa fase avviene il primo contatto con l’utente generico. L’utente ha delle necessità e viene passivamente esposto al brand e ne viene a conoscenza. Non è ancora consapevole di cosa ha bisogno ma scopre l’esistenza del brand.
In questa fase ci si può avvalere degli strumenti di content marketing, pr e il passaparola. L’utente ancora non ha identificato il prodotto con la risposta al suo bisogno.
Interesse
In questa fase l’azienda deve emergere, sfoderare le sue armi migliori ma senza essere troppo insistente. L’utente inizierà ad informarsi sui pro e contro legati all’azione verso un determinato brand. Quest’ultimo dovrà mostrarsi affidabile e autorevole nel settore.
Considerazione
In questa fase la vostra attività è vicina all’acquisizione del cliente ma deve fare i conti con la concorrenza. L’utente si è reso conto che ha bisogno di quel prodotto e l’azienda deve convincerlo che il suo sia il migliore sul mercato.
L’azienda in questa fase deve essere coinvolgente e offrire al lead un’esperienza positiva e memorabile.
Conversione
Siamo arrivati in fondo al funnel di marketing. In base agli stimoli trasmessi, in questa fase il lead è diventato un cliente. Il consumatore ha espresso la sua preferenza ed ha scelto la vostra azienda.
Ora che avete ottenuto un nuovo cliente, dovrete cercare di mantenerlo. Il funnel post conversione è composto da 3 fasi. Se il cliente arriverà in fondo avrete creato per il vostro business una formula vincente.
Le fasi post conversione sono:
Fase di Retention: si tratta della fase che caratterizza i processi post conversione e da il via ad un nuovo funnel. E’ la base per la creazione di una relazione duratura, servendosi di email automation o programmi fedeltà.
Fase di Expansion: Una volta ottenuta la fiducia del cliente, sarà possibile avviare delle inizative di up-sell e cross-sell per spingere il cliente ad acquistare ancora.
Fase di Advocacy: Se con la vostra azienda riuscite ad arrivare a questa fase, significa che il vostro cliente ha raggiunto il suo massimo valore, ovvero è diventato un ambassador. Si tratta di un cliente che ha maturato una lealtà verso il brand e, oltre a ripetere l’acquisto, raccomanda i vostri prodotti ad altri.
Gli step che caratterizzano una strategia di funnel marketing sono quasi uguali sia per il B2B sia per il B2C. L’unica cosa che li differenzia è la presenza della valutazione e dell’azione, poichè nel B2B l’utente esamina il prodotto condividendo le opinioni con gli stakeholder. Infine, mentre nel mercato B2C il cliente inserisce i prodotti nel carrello e paga, per il B2B possono essere richieste delle demo dei prodotti e la creazione del contratto di vendita.
Come creare un funnel di marketing
Volete creare il vostro primo funnel? Qui di seguito una breve guida per iniziare a strutturare la vostra Funnel marketing strategy.
Awareness
Per prima cosa, quando si costruisce un funnel, dovete fare in modo che il vostro brand acquisti notorietà nel settore. La notorietà deve essere il punto di partenza per raggiungere il vostro obiettivo: conquistare la fiducia del vostro pubblico.
Non potete iniziare da subito a generare contatti, perchè se la vostra audience non si ricorda di voi e dei vostri prodotti non lascerà i suoi dati.
La soluzione ideale quindi è iniziare spendendo parte del budget per accrescere la vostra brand awareness. Potete utilizzarlo in advertising sui social networks, sul video marketing o lavorando al blog aziendale. In ogni caso, è fondamentale trovare il modo di accrescere l’interesse intorno al vostro brand.
Lead generation
Dopo una prima fase di notorietà del brand, potete entrare nel vivo della faccenda. Dovete iniziare a generare contatti che siano adatti al vostro scopo. Se vuoi saperne di più sulla lead generation, clicca qui.
Per generare lead di qualità, bisogna intercettare persone che potrebbero essere interessate al vostro prodotto o servizio. Per arrivare ad ottenerli, dovete creare un vostro lead magnet. Un lead magnet è un incentivo che si da al cliente in cambio del suo contatto. Un esempio?
Potreste sviluppare il vostro funnel incrociandolo ad una strategia di inbound marketing. Fornire un beneficio gratuito ad un potenziale cliente vi farà ottenere un form compilato e con buone probabilità delle vendite future. In una strategia di Inbound Marketing si forniscono una serie di lead magnet, che possono essere:
- Ebook gratis
- Dati e richerche
- White paper
- Case study
- Moduli o materiali
Si possono creare funnel che operano in modi diversi, ma sul web il punto di partenza più comune è l’email. In questo modo potrete inviare e quindi raggiungere un utente con una comunicazione mirata e specifica.
Non ci sono strumenti standard da utilizzare per ogni funnel, ma vi consigliamo di utilizzare i tool migliori per creare una buona landing page e per la strutturazione delle email.
Fare lead nurturing
Fare lead nurturing è decisivo per raggiungere i vostri obiettivi. Una volta ottenuto un contatto bisogna arrivare alla conversione. Come?
Dipende dalla strategia e da come avete strutturato il percorso decisionale del vostro cliente. Potrebbe essere necessario lavorare sulla vendita diretta, oppure articolare un percorso più lungo. Ad esempio, il funnel di Moz è un percorso articolato.
Nell’immagine viene mostrato il modo migliore di fare lead nurturing, ovvero trasformare i lead in prospect con una serie di contenuti sempre più specifici.
Un modo per portare un utente sconosciuto a diventare interessato al vostro prodotto e a diventare un potenziale cliente può avvenire utilizzando una strategia di content marketing.
Si potrebbero suddividere dei contenuti generici nel top of funnel, per poi fornire contenuti più focalizzati nel middle per raggiungere il bottom of funnel e portare l’utente a fidarsi del nostro brand.
Se state riscontrando altre difficoltà e avete bisogno di aiuto nel progettare il processo di funnel marketing, il team di CULT adv è a disposizione!
