Introduzione
Se lavori nel mondo delle vendite o della lead generation, probabilmente hai già sentito questa obiezione nel tuo processo di vendita: “Abbiamo già i nostri fornitori.” Per molti, questa risposta rappresenta la fine della conversazione. Per chi ha esperienza e strategia, invece, è solo l’inizio. In questo articolo analizziamo come affrontare questa obiezione in modo efficace e trasformarla in un’opportunità per costruire relazioni di valore.
Obiezioni nella vendita, il caso reale: da “abbiamo già i nostri fornitori” a partnership di lungo termine
Recentemente, un CEO con cui collaboro da anni mi ha contattato per espandere il suo business in un altro Paese. Questo ha confermato una lezione fondamentale: un’azienda può avere fornitori oggi, ma ciò non significa che non possa considerarne altri domani.
Eppure, all’inizio della nostra relazione, la sua risposta al mio primo messaggio su LinkedIn era stata proprio quella che ogni venditore teme: “Abbiamo già i nostri fornitori.”
Se avessi accettato passivamente la sua risposta, quella telefonata non sarebbe mai arrivata. Invece, con il giusto approccio, siamo riusciti a dimostrare il nostro valore e a trasformare un rifiuto iniziale in una collaborazione di successo.
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Perché le aziende rispondono così?
- Abitudine e inerzia – Molte aziende preferiscono restare con chi già conoscono per evitare il rischio del cambiamento.
- Paura di interrompere un equilibrio – Cambiare fornitore significa potenzialmente ridefinire processi interni e formare il personale.
- Mancanza di percezione del valore aggiunto – Se la tua proposta non evidenzia un vantaggio chiaro, difficilmente susciterà interesse.
- Difesa automatica da venditori insistenti – Alcune aziende rispondono così senza nemmeno valutare l’offerta, solo per tagliare corto.
Come superare questa obiezione nella vendita?
Superare un rifiuto iniziale non significa insistere in modo aggressivo, ma piuttosto fornire valore, ascoltare e costruire fiducia. Ecco alcune strategie pratiche:
1. Non insistere subito, crea una conversazione
Se la tua prima risposta è un tentativo di vendita aggressivo, difficilmente riuscirai a far breccia. Invece, prova un approccio più strategico:
❌ Esempio sbagliato:
“Capisco, ma i nostri servizi sono migliori. Possiamo fare una call per parlarne?”
✅ Esempio corretto:
“Capisco perfettamente. A proposito, quali sono le sfide principali che state affrontando con i vostri fornitori attuali?”
2. Dimostra valore in modo concreto
Se un potenziale cliente dice di avere già un fornitore, non devi per forza convincerlo a cambiare subito. Piuttosto, evidenzia un aspetto in cui puoi migliorare la loro situazione attuale.
3. Mantieni il contatto nel tempo
Non tutte le vendite avvengono subito. Spesso, le decisioni richiedono tempo e un follow-up strategico è essenziale.
4. Sfrutta la prova sociale
I clienti si fidano delle esperienze altrui più di qualsiasi discorso di vendita. Se possibile, mostra case study o testimonianze di aziende simili che hanno tratto vantaggio dai tuoi servizi.
Conclusione
“Abbiamo già i nostri fornitori” non è una porta chiusa, ma una sfida che si può superare con le giuste strategie. Creare conversazioni, dimostrare valore, essere pazienti e fornire prove concrete sono le chiavi per trasformare un rifiuto iniziale in una partnership di successo.
E tu, come affronti questa obiezione nelle tue vendite? Sei aperto a nuove soluzioni o tendi a difendere lo status quo? Condividi la tua esperienza nei commenti!
