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3 Errori da Evitare nella Gestione di un Cliente nella Lead Generation a Performance e in Altri Modelli di Business B2B

La lead generation B2B richiede una gestione attenta e continua, soprattutto quando si lavora a performance. Spesso, piccoli errori di valutazione possono trasformarsi in grandi ostacoli per la crescita e la fidelizzazione dei clienti. In questo articolo, analizziamo tre errori comuni da evitare per garantire risultati sostenibili e relazioni di lungo periodo.

Errore #1 – Il Test Non È un Punto di Arrivo

Molti pensano che la fase di test sia una sorta di “prova generale” per poi lasciar correre il processo senza ulteriori controlli. In realtà, la fase di test — solitamente caratterizzata da volumi iniziali di 300-400 lead, ma variabili in base al settore — è solo l’inizio.

Cosa fare:

  • Monitoraggio continuo: Anche dopo il test, è fondamentale continuare a monitorare le metriche chiave: tasso di conversione, qualità dei lead, costi di acquisizione.
  • Ottimizzazione costante: Le performance cambiano nel tempo a causa di fattori esterni come la concorrenza, le modifiche agli algoritmi delle piattaforme o variazioni nel comportamento del target.

Errore comune: Massima attenzione nelle prime settimane, poi la convinzione che “il sistema funzioni da solo”. Questo approccio porta spesso a un calo progressivo delle performance.

Errore #2 – Non Trattare i Clienti Attuali Come Clienti di Serie B

Nel mondo della lead generation B2B, c’è una tendenza a concentrare le migliori idee e strategie sui nuovi prospect, trascurando i clienti già acquisiti. È un errore che può costare caro.

Perché è un problema?

  • I clienti attuali rappresentano un valore enorme: conoscono il tuo metodo di lavoro e hai già superato la fase di onboarding.
  • La fidelizzazione costa meno dell’acquisizione di nuovi clienti e può generare un ritorno sull’investimento più elevato.

Esempio: Pensa a come molti operatori telefonici offrono le promozioni più vantaggiose solo ai nuovi clienti. Questa strategia può funzionare nel B2C, ma nel B2B rischia di compromettere la fiducia e la continuità del rapporto.

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Cosa fare:

  • Proponi innovazioni anche ai clienti esistenti: Nuove soluzioni, test di nuove campagne, tecnologie più avanzate.
  • Crea piani di crescita personalizzati: Mostra ai clienti che il loro successo è importante quanto quello dei nuovi contatti.

Errore #3 – Burocrazia e Contratti? Sempre un Passo Avanti

Nel B2B, la burocrazia può diventare un freno. Contratti, approvazioni e cambiamenti negli interlocutori interni possono rallentare i processi e bloccare la crescita.

Cosa fare:

  • Gestione proattiva degli accordi: Non aspettare che scadano o che sorgano problemi. Anticipa la revisione dei contratti, verifica le clausole e aggiorna gli accordi in base all’evoluzione della collaborazione.
  • Prevedi le transizioni: In aziende strutturate, i cambiamenti di referenti sono all’ordine del giorno. Avere un piano di gestione del cambiamento ti permette di non perdere continuità operativa.

Caso reale: In molti casi, il ritardo nell’aggiornamento di un contratto ha causato pause di mesi nelle campagne di lead generation, con impatti diretti sulle performance e sulle entrate.

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Bonus: Il Valore delle Relazioni Umane

Al di là delle strategie e delle metriche, la lead generation B2B si basa su un elemento chiave: le relazioni umane. Non tutte le collaborazioni portano ai risultati sperati, ma ciò che conta è la trasparenza e l’integrità con cui gestisci ogni partnership.

Best practice:

  • Comunicazione chiara e onesta: Anche quando i risultati non sono all’altezza delle aspettative, la trasparenza crea fiducia.
  • Empatia e ascolto attivo: Comprendere le esigenze e le difficoltà del cliente rafforza il rapporto professionale.

E tu cosa ne pensi?

Hai mai riscontrato questi errori nella tua esperienza con la lead generation B2B? Quali strategie utilizzi per evitarli?

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