La lead generation si occupa della generazione di contatti e dell’acquisizione quindi di prospect per la tua azienda. Ecco perché questa attività è necessaria per il tuo business; oggi vogliamo spiegarti a cosa servono i lead magnet e come puoi crearne uno.
Lead magnet significato
Lead magnet significa magnete per i lead, ed è ciò che spinge coloro che visitano il tuo sito o vedono un post sui social media a lasciarti informazioni per essere ricontattati in seguito.
Nella realtà è meno complicato di quello che appare, ma bisogna tener presente alcune variabili che potrebbero influenzare i risultati della tua campagna di lead generation.
Per questa attività infatti possono essere utilizzati diversi canali, a seconda della propria audience e che l’impresa orienti il proprio business nel B2B o nel B2C. Abbiamo parlato, ad esempio, di LinkedIn per generare lead nel B2B con il lead gen form.
Innanzitutto, quindi, è fondamentale capire qual è il tuo target, per poter scegliere gli strumenti e i canali più efficaci con cui fare lead generation.
Il target però risulta rilevante anche per capire come attrarre o cosa offrire alla tua audience, cioè per capire quale lead magnet utilizzare. Infatti, oltre all’appena citato Linkedin, ci sono moltissimi altri canali e strumenti con cui puoi indurre gli utenti a lasciare i propri recapiti per ricontattarli in seguito.
Lead magnet cos’è
Il lead magnet è uno strumento utilizzato dal marketing che genera lead grazie all’offerta di una risorsa in cambio delle informazioni di contatto del prospect. In questo modo si crea uno scambio equo, con benefit per entrambe le parti. L’azienda ottiene un lead, mentre il cliente ottiene principalmente dati e informazioni sul topic di suo interesse.
I lead magnet possono prendere la forma di e-books, whitepaper, templates, e altre risorse (anche audio o video) che l’utente può acquisire tramite download. Prima di poterli scaricare, il sito richiederà all’utente di inserire dati quali nome, cognome e indirizzo mail per poter inviare newsletter, dem, offerte o sconti mirati.
Quello che bisogna tenere in mente sono le necessità, in materia di contenuti, dei prospect della tua azienda. Potresti eventualmente anche analizzare ciò che fanno i tuoi competitor per capire se stanno già implementando qualche tipologia di lead magnet nel loro sito aziendale.
Lead magnet esempi
Ebooks
Hubspot offre ad esempio alcuni ebooks, spesso guide sui temi che interessano agli utenti. Naturalmente ogni azienda può disporre di propri ebooks su temi diversi, sulla base del settore di appartenenza. Ad esempio, nel caso di un ristorante, l’ebook potrebbe raccogliere una serie ricette su un alimento particolare. Uno dei vantaggi per il ristorante, oltre all’acquisizione del lead, è che esso acquisirà da parte del cliente una certa autorevolezza in materia.
È fondamentale tuttavia che ogni ebook tratti un argomento specifico e cerchi di risolvere un singolo problema dell’utente, offrendogli un vantaggio unico.
Whitepaper
Il whitepaper è un documento tecnico. Si può occupare ad esempio di descrivere tecnicamente un prodotto o servizio, per evidenziarne i vantaggi al possibile cliente. Sono utilizzati quindi per il marketing e spesso sono scaricabili solo in cambio del contatto del cliente, proprio perché contengono informazioni tecniche e dettagliate del prodotto o servizio in questione.
Un caso è Siemens, che pubblica diversi whitepaper, contenenti anche informazioni e trend di particolari settori.
Templates
I templates sono, letteralmente, dei modelli. Sono dei layout di base, che si possono modificare per le esigenze specifiche di coloro che li scaricano. Ne esistono però di tante tipologie. Ognuno di queste tipologie di template è caratterizzato da un tipo particolare di grafica.
Si trovano disponibili online ad esempio i template per le presentazioni, per i documenti, per i report, per le infografiche, per i siti web e molto altro.
Case studies
Per i clienti e gli utenti interessati a conoscere la tua attività, puoi decidere di pubblicare dei case studies, anche in forma di presentazione o in pdf.
In questo modo, se l’utente vuole scaricare il tuo caso di successo e scoprire quali strategie hai utilizzato o come hai agito, dovrà lasciare delle informazioni di contatto. Dividendo inoltre i case studies sulla base della categoria del prodotto o servizio, potrai anche capire quale tipo di servizio o di prodotto mira a richiedere o quali sono le necessità dei prospect.
Statistiche e Report
Molto spesso, le agenzie che si occupano di raccolta dati e dell’elaborazione delle statistiche pubblicano report periodici scaricabili dal loro sito. Naturalmente il report scaricato contiene solamente poche informazioni rispetto al documento completo, che potrebbe essere richiesto solo a pagamento. Si può considerare come una versione free di un servizio. In questo modo tuttavia l’azienda è consapevole che l’utente ha richiesto un certo tipo di informazioni e che potrebbe essere interessata a ricevere le restanti statistiche.
Un esempio in questo caso è Nielsen.
Anche le aziende che non si occupano di statistica potrebbero però aver fatto delle survey o sottoposto dei questionari ai propri clienti. I risultati consentirebbero la pubblicazione delle infografiche ottenute, che potrebbero essere inserite in un report, utilizzabile come lead magnet.
Sconti e offerte
Uno dei lead magnet principali per l’e-commerce è costituito sicuramente da sconti e offerte. Spesso l’iscrizione alla newsletter è accompagnata infatti da un codice sconto che l’utente riceve nella mail appena inserita.
Idee per Lead Magnet
Ogni lead magnet come abbiamo appena visto è diverso e risponde alle necessità dei prospect dell’azienda.
Le diverse tipologie di contenuti dovrebbero essere offerte in funzione anche del livello del funnel in cui l’utente si trova. Un ebook, più generico, potrebbe essere destinato agli utenti che si trovano nella parte più alta del funnel; a coloro che si trovano invece già nella fase più vicina all’acquisto potrebbe essere destinato un buono sconto (nel caso di un prodotto) o una consulenza gratuita (nel caso di un servizio).
Per arrivare all’inserimento dei dati però il lead deve atterrare sul sito aziendale e poi trovare “a portata di mano” i magnet che più potrebbero interessargli. Per questo spesso la cosiddetta Squeeze Page è fondamentale: è la pagina all’interno del sito web in cui l’utente atterra e che mira a convertirlo, e quindi portarlo a diventare da visitatore a lead.
Un’altra possibilità è proporre la tua risorsa attraverso un pop-up dal tuo sito web. La CTA naturalmente deve invitare l’utente a non perdere il vantaggio che deriva dal lasciare il suo indirizzo mail.
Il prospect in ogni caso deve poter cogliere sin da subito quali sarebbero i benefit nello scaricare quel tipo di informazioni. Per questo è necessario che percepisca in modo chiaro e inequivocabile il valore offerto.
Conclusioni
Il lead magnet che inserisci nella tua strategia di lead generation può essere vincolato sia attraverso i social media, attraverso una campagna, sia direttamente nel sito aziendale.
Se hai capito qual è la tipologia più adatta per la tua attività inizia subito ad acquisire nuovi contatti ed opportunità di business. Se invece hai ancora delle perplessità in materia, non esitare a contattarci.
